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潍柴加快国际化步伐 中东市场迎发展新机遇

商用车之家讯:巨大的市场需求,使得中东地区成为了许多制造企业输出产品的理想地。近年来,随着潍柴国际化步伐的加快,全球化布局的日渐完善,中东市场逐渐成为了潍柴人经略海外的重镇之一。

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       中东地区能源储备丰富,以能源出口为主要支撑,工业生产基础较为薄弱,每年需要进口大量的工业产品。巨大的市场需求,使得该地区成为了许多制造企业输出产品的理想地。近年来,随着潍柴国际化步伐的加快,全球化布局的日渐完善,中东市场逐渐成为了潍柴人经略海外的重镇之一。


深耕市场,俯身渠道建设


  在中东地区,潍柴的热销产品以车机和发电单机为主。依靠完善的渠道网络,潍柴产品在当地步步为营、稳扎稳打。


  虽然政治因素在一定程度上助推了产品销量的走高,但“精耕细作”的渠道布局,才是中东市场抓住发展新机遇的根本原因。钟雷是一名“老中东”了,2006年底被派到中东从事售后服务,2012年底转为专职销售,参与和见证了中东市场的“初成长”。回忆起头几年潍柴在中东市场的“开垦”,他最大的体会就是——市场为先,只有在市场的渠道铺设上做足功夫,一切营销行动才能有条不紊、水到渠成。


  渠道的顺利开拓,离不开产品品质的支撑。性能稳定、动力强劲、减震降噪技术突出以及耐磨抗造等,是潍柴产品吸引代理商的重要因素。为了与国际知名品牌竞争,潍柴针对该地区特殊的地理环境对产品进行了优化,特别是欧三WP12,以其独有的品质优势赢得了市场的青睐。


以攻为守,着力突破大客户


  “如果说铺设渠道是进入新市场打基础学站稳的第一步,那么开拓大客户,则是站稳之后,要迅速行动的第二步。”在钟雷的生意经里,能否争取到大客户是市场经营成功的关键,要想赢得对手,必须以攻为守,先发制人,将客户牢牢攥在手里。




  “这个客户是当地最大的国有企业,在中东颇具影响力,一旦建立起配套关系,将为企业在中东市场注入源源动力。”据钟雷介绍,2012年底他们开始与该公司接触,经过几番沟通和推广,该公司决定尝试装配潍柴的欧四产品,目前已完成样车装配,接下来是严格的道路测试和性能测试,如果年内顺利完成测试,明年潍柴产品将在该市场实现大批量上市。


  为了争取大客户,总部不仅及时排产样机、优化配套方案,还派出工程师开展实地匹配试验工作。除了总部的大力支持给予了中东团队莫大的信心,该客户对潍柴及其产品的肯定和赞赏,更是让他们干劲儿十足。今年11月初,该商用车公司的负责人到公司总部参观调研后,大为惊叹:“几年前我来过潍柴,那是在老厂区,这次我看到的新厂区,完全超出我的想象,太壮观了。”公司的高速发展让这名客户深为折服,他屡次提到潍柴产品不亚于欧洲产品,表示要尝试扩大配套领域,建立更加紧密的合作关系。


加快本地化,提升核心竞争力


  配件仓储本土化和人才本地化是开拓中东市场的一把利刃,在国内总部的助推下,2013年底,潍柴中东公司正式成立,承担起整个中东地区配件中心库的职能,不仅能提高辐射区域内的配件供应效率,还能降低运费成本。而本地化人才计划为中东销售团队注入新生力量。“年初中东公司招聘了一名外籍销售总监,经过一段时间的磨合,海外人员的优势正逐渐显现。未来,我们还会继续引进海外人才,提升团队水平。”




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关键词: 潍柴
 

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