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总结过去展望未来 2019年MAN有哪些动作

商用车之家讯:曼恩如何看待2019年的中国重卡市场?在这样的背景下,曼恩2019年的销售目标是什么样的?还会继续增长吗?增量将主要来自哪个部分?

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       在1月18日举办的曼恩商用车中国媒体答谢会上,曼恩商用车中国总裁哈特先生(Mr. Thilo Halter)及各部门负责人就曼恩2018年的业绩表现以及2019年的计划展望进行了分享。


       曼恩如何看待2019年的中国重卡市场?在这样的背景下,曼恩2019年的销售目标是什么样的?还会继续增长吗?增量将主要来自哪个部分?


       对于2019年的整体重卡市场,我们估计会有15%的下降。我们认为,销量回调主要针对大部分国产车。对于进口车来说,还是会有15%左右的增长。


       我们坚信曼恩在2019年,会实现比2018年更多的增量。一般来说,大家会觉得1-2月份是销售淡季,但我们的订单需求还是非常大的。


       曼恩在2018年售后服务方面都采取了哪些举措?到2021年,经销商网络方面的布局是怎样的?或者对经销商有哪些更高的要求?


       2018年,曼恩的售后服务客户满意度有很大的提升,我们提供的服务一定要满足甚至超过客户的预期,这样才能获得客户的满意。商用车的客户对服务的期望和需求主要包括四个方面:完成服务的时间、完成服务的成本,服务的质量以及获得服务的便利性。如果要在这个基础上再加一个,那就是增值服务。曼恩也是围绕这几个方面展开的。




       比如,在缩短完成服务的时间方面,我们通过加大、优化配件库存,升级配件订货系统来提高我们配件满足率。为了缩短等待时间,我们不仅仅去关注厂家层面的配件满足率,经销商层面也有很多举措,包括优化配件库存。如果某些配件发生问题导致车辆停止运行,我们会要求所有的经销商网络都必备这一类库存。


       服务成本方面,我们会针对客户经常会用到的一些配件,展开一系列配件促销计划。对于降低客户车辆维护和使用的成本,我们推出能够满足客户多样化需求的服务与产品,进一步降低客户整体运营的成本。


       服务质量方面,我们会加强对经销商的培训。曼恩对经销商技师有一套完善的技术培训体系,分为不同的等级与不同的培训模块。2018年,除了维修技师之外,我们也对其他关键岗位组织了相应的培训课程,确保每一个跟客户有接触或对客户运营产生影响的关键岗位都能够提供高质量的服务。最后是服务的便利性,一方面我们增加服务网点数量,另一方面我们通过车联网、高效驾驶培训给客户带来更多增值服务。


     “大道至简”是曼恩一直奉行的品牌理念。对客户来讲,网络越多,离客户越近,用车生活越简单。与2015年相比,曼恩的经销商数量已经翻倍。同时,很多经销商又就近为客户设了很多服务点,这些全部都起来,我们的经销商与服务点差不多有30多家。对未来几年经销商的发展我们也非常有信心, 2021年,我们要比2015年提升300-400%。


       作为商用车企业,销售的增长应是以产品为基础,以经销商网络为渠道,以营销作为抓手。曼恩的产品战略是什么?


       关于产品战略方面,通过这几年的研发,曼恩的产品已经逐渐适应中国市场的需求,今后我们也会把更多配置丰富、设计人性化的优质产品带到中国市场。


       经销商和服务点网络目前的覆盖率是多少?未来的目标是多少?


       关于网络覆盖率,理想状态下,每50公里或者100公里就应该有一个点。但考虑到具体的现实情况,如中国西部地区和东部地区覆盖率的差异,所以我们现在更需要关注于每一个网点的质量。我们的卡车很少有在半路上抛锚的现象,我们所做的便是提前预防车辆会出现事故或者抛锚,并通过智能系统提前告诉驾驶员或者车队,让他们到站点进行维修保养的服务。


       未来五年中,在哪些城市会再去设置站点,我们和战略大客户有约定,会在他们需要的地方出现站点。在东部繁华的区域,我们计划每200公里就有一个站点,当然这是一个平均数。


       2018年,曼恩公益节油大赛圆满完成,这个活动取得了什么样的效果?燃油成本依然是卡车支出的大头,2019年我们有没有继续开展节油大赛的计划? 


       从节油大赛结果来看,无论是最终的油耗成绩,还是社会反响,亦或从传播角度来看,我们都取得了不错的成绩。从油耗看,总决赛中的最低油耗成绩为每百公里20.5升。从市场活动来看,我们跨越了全中国最重要的七大城市,历时33天,从北到南,从东到西,跨越了大半个中国,我们的卡车行驶了近10万公里。从传播角度来讲,我们当时进行了网络直播,在线平台总共发布了大概200多篇文章,70多段视频,阅读量达到75万,效果是非常好的。


       在此,也要特别感谢各位媒体老师的支持,产生了将近六、七百篇媒体通稿的传播声量。这是我们第一次做,以后我们也会继续做这样的活动。我们决定每两年举办一次节油比赛,到2020年,我们会继续升级节油比赛的流程,同时扩大司机与城市的选择范围。


       曼恩在2018年除了突破快递领域,在其他领域有没有一些比较好的战绩?针对2019年产品升级后,有没有一些想主攻的领域?我们怎样分解2019年的任务?


       我们在2018年已经超额完成了任务,其中,牵引车是67%的增长速度,也是整个欧系品牌中增长最快的,这也是我们实力的证明;另外,通过三年的持续打造,售后服务客户满意度实现132%的同比增长,这些数字也给客户带来了非常坚定的信心——曼恩准备好了。


       2018年,大客户实现了200%的增长,给客户提供最优质的产品是我们一直以来的服务理念。在提供优质产品的同时,我们也提供车辆全生命周期的解决方案,如TCO、车联网等,不断给客户带来增值服务,打造更高效的运营。



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