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“2015年国四排放，一切都OK”
主持人：国四排放标准正式实施应该算是2015年的头件大事，就你们各自所在的区域来看，国四排放升级过程中曾遇到过的那些诸如真国四车、油品、尿素等问题还存在不存在？
唐潇猛：重卡2015年实施国四排放，毋庸置疑。
王云厅：北京就要执行京五排放标准了。这也就是说越是经济发达的地区、越是执法力度严格的地区，出现假排放标准产品的几率就会越低。
方文：国四排放标准已经实施了，尿素配备也很到位。其实用户对国四排放已经有了很长时间的过渡和适应，现在国四产品的市场环境已经形成。
“有几十辆国三库存车也很正常”
主持人：据了解，有很多经销商手里还有一部分已经上牌但未销售的国三库存车。如果库存车数量过多的话，势必给经销商或者整车厂带来很大的压力。你们方便透露一下当前你们手中还有多少辆库存车？对于如何消化掉这些库存车，你们有什么想法吗，存不存在压力？
雷建国：整个新疆地区的库存车大概有1000多辆，这一数量几乎占了全年销售量的10%。面对这么多库存，压力挺大。
张宝晖：在东北地区，我们了解到的情况就是很多经销商确实有一定数量的挂牌预销售国三库存车。我预计，在2015年一季度，这些经销商将会加快销售这些国三车。我们这里也有库存车，但数量比较少，虽然就几辆，但也必须先把它卖掉。国三库存车的市场压力倒不算大，主要压力还是整个市场需求不足。
方文：一般都会有库存车，但数量不会很多。我们也有20辆。从数量上来看，压力应该不会太大，但是用户在购买库存车的时候，会压价格。压力大主要来自这里。
马孝富：我们也有几十辆库存车。一般来看，每个品牌的经销商都会或多或少有一些库存车，这属于很正常的现象。好在库存量不算太大，所以在2015年消化国三库存车的压力不大。
“油价下跌，LNG车失去竞标资格”
主持人：当前行业里还有一个热点值得我们关注，就是国际原油价格持续下跌。与之形成对比的是，天然气价格却在上涨。我想知道对于这一矛盾，用户在购车的时候会不会受影响？LNG重卡市场本来就扑朔迷离，现在油价持续下跌会不会让燃气车的市场更加萎缩。
唐潇猛：我们现在对LNG车的营销动力受到打击了。油气价格差距大的时候，还有一部分用户青睐燃气车，但是油气差价小了之后，燃气车受的影响很大。我举个例子，前段时间我们参与一个山东高速物流30辆天然气重卡的招标，但是油价大幅度下调以后，他们在没开标之前就及时把这个标给取消了。当时我们都交过保证金，就在开标的前一天通知竞标单位说要更改公告，不采购天然气车了，要采购燃油车。更值得一说的是，山东高速物流的路线是省内干线，且每个高速服务区都有加气站，虽然加气很方便，但还是受油价下跌的影响，放弃了燃气车。
雷建国：国际油价现在还在跌，日后也有可能反弹。但是从环保角度来看，天然气车是未来的一个趋势，至少在新疆是个发展趋势，包括自卸车、牵引车、载货车。
张宝晖：东北地区的天然气车市场总的来说还不错。油价和天然气价格差距缩小，且燃气车的购车成本较高，所以影响挺大。
其实对于物流公司来说，最重要的是运费，油价下跌，但运费并没有降，所以整个市场还是活跃不起来。
方文：福建地区的燃气车市场本身就不大。用户主要是根据货源量来决定是否购车。
王云厅：油价下跌对进口卡车的影响不大。
“行情越不好越需要金融支持”
主持人：零利率按揭买车，往往被视作是厂家或者经销商的一种促销手段。不过近几年来，越来越多的整车厂开始注重金融服务。对于经销商来说，金融服务做得好，是不是也可以成为吸引客户的有利因素？
张宝晖：经济形势越不好的时候，越得靠金融支持。经济不景气，一些购车用户考虑到资金预算和运力需求，宁可在日后担负一定的利息、手续费，也愿意先把车买来用。厂家的金融支持服务和社会融资对卡车销量的影响很大。
唐潇猛：5年前我们就注意到有75%的用户愿意选择分期付款这种形式购车。有些用户很在乎低首付，不在乎利息，不在乎手续费。主要原因就是一下拿不出那么多钱，又想实现对货主的运输承诺。所以融资平台，谁推出的首付低，谁就会吸引用户。
“二手车市场不是市场行为”
主持人：在整个汽车行业，汽车金融与二手车交易被看做是很有潜力的业务。对于我们商用车经销商而言，在金融信贷领域越做越精，二手卡车的行情是不是与重卡行业的整个态势一样？有没有活力？张宝晖：二手车业务很早就有。新车市场好了二手车市场才会好。虽然有一些用户觉得二手车还有一些运输能力，会选择购买，但这并不代表普遍的市场行为。市场行为最终是要增量的，是要平稳发展，而二手车市场对整个行业的平稳发展不会带来明显影响。商用车是生产资料，考虑到使用成本，二手车市场不会太活跃。
唐潇猛：一些用户考虑到使用成本和使用年限，一般不会购买二手车，主要还是因为当前的物流行业整体水平在提升，用户对车辆的要求也在提高。不过可以透露一下，在山东地区，二手卡车活跃的地区市场在梁山。
“用户群体已在悄悄发生变化”
主持人：在座的几位老总一定亲自去谈过客户。在重卡销售一线亲力亲为了这么些年，有没有发现当前的重卡用户与以往相比正在悄悄发生着一些变化？比如，越来越年轻化、散户和集团用户购车的比例、用户购车时的关注点等。
唐潇猛：除了我上述说的越来越多的用户更愿意分期付款买车之外（这主要与经济形势有关，各细分市场都会出现需求不振的情况）。还有一个变化是更注重车辆的使用成本、越来越会算经济账。所以用户在选车时更愿意买性价比高、超值的车。
张宝晖：物流用户群体正在发生着改变，以往是散户多，一人一辆，但现在随着物流业的发展，小、散、差的特点正在发生改变，催生出一大批物流集团用户。不过集团用户的数量少，散户则是成百上千。所以，抓住集团用户是钓大鱼，散户市场更值得去挖掘。
王云厅：进口卡车用户在选择车辆时，最关注使用成本，而不是初期时的购车成本。一辆车在8年全生命周期内的每年每月甚至每天的使用成本都会计算。
其实用户会算经济账也在一定上说明我们的用户越来越成熟、高端。
“经济不景气 不意味没路可走”
主持人：几位老总谈了这么多，最后再回到第一个问题。重卡是生产资料，与国家经济形势密切相关。经济发展进入“新常态”之后，我们如何突围，有没有一些锦囊妙计给大家分享。
马孝富：锦囊妙计还在挖掘中，我们的业务员已经深入基层在挖掘一切可以挖掘到的机会，虽然现在还没有挖掘出黄金，但我们有一个方向，那就是在业务上要有外延。比如，我们做搅拌车有优势，但在市场不景气的时候我们还有可能在金融、二手车、维修服务等方面做补充。
张宝晖：经销商要紧跟整车厂。我们销售卡车品牌的整车厂，也在产品线上做调整。以往我们主要市场是自卸车，现在公路车市场发展迅速，所以在业务的开拓上我们也在改变，逐渐向公路车市场扩展。
唐潇猛：想突围最重要的还是要紧跟国家政策，我一开始所说的山东地区黄标车淘汰、规范混凝土搅拌车的几何容积标准等，这些都是市场机遇，必须要抓住这些机遇。虽然现在我们还在观望，但是毕竟卡车与经济环境和国家政策的关系太密切了。
方文：我们首先是维护好客户，然后再发展新客户。此外我们还做电商和金融类的服务。
主持人结束语：
六位老总畅谈了2015年行业内最关注的这几大问题，像由国四排放升级导致的“遗留问题”、挂牌国三库存车、原油价格持续下跌给LNG车辆带来影响，以及金融服务普遍得到重视等。对待这些问题，不同的区域市场反馈回来的信息虽有一些差别，但我们还是看出当前市场的一个总体情况。
除了上述几大热点问题外，其实还有很多话题值得与经销商共同探讨，比如用户对卡车配备新潮的车联网装置是不是真的很认可？厂家、经销商和用户怎么理解当前市场上所谓“高端”车型、进口卡车进入中国后给我们带来了什么理念……我们将持续追踪，敬请关注本专刊“击鼓台”栏目。
2015年重卡受大经济环境影响，市场表现预计有点冷。
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