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上周末物流圈一片欢呼，阿里投资圆通、腾讯领投汇通天下、货车帮获得数亿元融资……难道BAT和资本真的要强势来袭了吗？
然而细分这些被投的企业，他们不是快递，就是互联网性质的企业，而作为公路货运企业，他们好像没有兴趣！
回看这些年，除了前几年外资企业进入中国市场而收购了几家货运公司，还有多少公路货运企业拿到了资本的钱？寥寥无几！
为什么？
很简单，资本看中的是具有投资价值的物流项目，而传统的公路货运以“小散乱差”著称。
那么什么项目最具有价值？
我们从美国物流的发展中可以看出，整个九十年代的IPO 市场，对物流项目的基本要求是：
1、良好的行业发展趋势：在中国，这意味着为快递、快运、冷链、电商物流等！
2、市场领导者：目前排名细分市场的前5位的领导者都能很容易获得资本的青睐。
3、经过成功验证的商业模式：快运如德邦模式、快递如顺丰或通达模式等都是历经中国市场环境考验的成熟商业模式。
4、可见的增长机会：在中国，最为显著的是电商带动的物流网络以及食品安全需求给冷链物流带来的巨大增长机会。
5、经验的管理团队：中国改革开放30年，物流行业除开草根创业的企业家团队，还有一批物流外企培养出来的高素质管理人才，随着电商的大发展，一批跨行业的人才也进入物流产业，拥有一个强有力的执行力超强的团队，是企业家的梦想，也是资本所看重的。
传统物流企业家与资本共舞的10招
在2015年趋势预测年会上，安能物流董事长王拥军提出传统物流企业家与资本共舞的10招，我们一起去回顾：
1、物流行业很特殊，那么多大资本投资案例遭遇了惨痛失败，我是否应该对资本避而远之？
中国物流确实很特殊，仅仅有钱是解决不了问题的。过去5年，很多大资本进来都失败了，特别是外资，还有一些国有资本，包括一些投资机构。高风险意味着高收益。
草根的经验和理解在中国物流行业显得更重要。以前失败是选的人不对，选的路不对。这也说明对这个行业的理解和草根经验非常重要，仅仅是钱解决不了问题的。
如果把草根的经验和理解与资本进行结合呢？在这个行业耕耘二十年，你有草根的经验，再有了钱呢？别人干不好，不一定你干不好。如果你不去拥有资本，你的竞争对手，当那些拥有草根的经验、理解资源的人拿了钱之后来打你呢？所以最终会有人跑出来，可能二十个里面有两三个成功，那就够了。正是因为这个东西难，我们在过去二十年积累的经验和行业理解就特别重要。
2、我现在很赚钱，不需要资本，干嘛要了解？
不要吃不到葡萄说葡萄酸。
行业变革加速，别的人会跟资本一起来抢你的钱。今天很多人赚钱睡不着觉，因为行业的变化在加速，其他人会带着资本抢你的钱，今天你赚钱了可能持续不了多久。
资本带来的不仅是钱，还有视野，资源，经验。今天，很多投资机构具有多年的投资经验，管理经验，这会给你突破台阶之后带来更多的价值。
3、我已经老了，不能再干冒险的事，谈资本干嘛？
空仓也是风险，进行投资多元化分散风险更合理。我们应该学一下柳传志，联想PC业务增长很慢，但他很聪明的做对了一件事，他花了很多的钱成立了两个基金。他说他可能干不了PC以外的事，但他可以花钱让别人干创新的事。如果你有一个赚钱的业务不想冒险这很好，其实你可以做一点其他的事情，你可以参与投资，你可以跟别人合伙做一点其他的东西，不一定一个人承担风险。
满仓踏空也是风险，现在赚钱的生意可能会很快变成包袱。我们要适应变化，当你的业务确实没有希望的时候，其实你需要灵活调整，你需要发现新的增长点，我们要适应这个时代。
4、我读书不好，只知道干活，没法跟资本对话，怎么办？
企业家的核心价值在于知道如何干活，不需要成为资本专家。所有成功的拿到资本的企业家相当多的比例都不知道怎么去跟资本谈，但是他们的价值在于知道如何干活。所以企业家的核心价值在于怎么干活，你不需要变成一个资本专家，那只是业余的，很多人一辈子可能只谈两三次。
善于学习，善于利用人才，开放包容。
拥有属于自己的智囊。让这个智囊成为你的合作伙伴。
5、见了资本不知道怎么谈钱，不知道我值多少钱？
不要谈钱，除非你先想清楚你想要干什么。在你没有想好下一步干什么的时候不要跟资本谈钱，因为你没法谈。
还没想清楚的——善于学习，善于利用人才，开放包容。资本是一个杠杆，当你有更远的目标之后，杠杆会帮你实现，如果你的目标没有设定的时候不要去谈杠杆。
6、见了投资机构不知道怎么忽悠，如何提高忽悠能力？
市场——描述你的未来。你要搞清楚未来你在市场哪个角落，占什么地位。
价值——证明你的客户依赖你。你的服务是要有价值的。
差异——证明你的独一无二。这个东西一定有很多人做，你跟其他人的差别在哪里，为什么你是最优秀的，其他人不如你。
资源——说明你的需求，以及如何帮资本增值。你要说明到底要什么，是钱，是关系，还是人脉？除此之外，你要从资本的角度考虑，拿了他的钱怎么帮他发财，然后才有可能拿到他的钱。
数据和过去的业绩比忽悠靠谱一百倍！不要迷信忽悠，忽悠只是一个工具，你必须有你独到的东西，你要有数据，要有业绩。事情最终还是干出来的，说得好不如做得好。
7、我也没有野心和能力做全国老大，资本有什么意义？
区域小霸王或细分市场小冠军也很有价值。就算你的营业额只有几个亿，只要你经营是良性的也是有价值的。
把自己融入全国老大的一份子，也是一种成功。利用资本不意味着你做的很大。绝大部分人没有机会一定会成为某个行业的老大和老二，但是在资本进来的时候你有很多并购的机会，你可以参与在这里面，成为其中的一部分。在国外并购是非常多的，并购其实变相的等于通过另外一种方式去上市，或者成为资本的一部分。我们看到在国内这样的并购案例也在越来越多。
8、资本家都是吸血鬼，把我的股份都吸干了怎么办？
如果对未来有信心有套路，能通过引入资金杠杆实现更大收益。我认为，企业家跟资本家坐在一起的时候，资本家是弱势群体。因为企业家有很多内部信息资本家是不知道的，到底能不能把这个企业干好企业家很清楚，因为每个人在成立企业的时候，信心有多少只有你自己清楚。你最了解你的行业、你最了解你的团队、你最了解你能干到什么样子，在这里面你是有优先权的。资本是杠杆，如果你做出的业绩能够超出杠杆分成所带来的收益，比如说你拿了三千万，给了资本30%的股份，只要你的增长超过30%，你的收益就大过资本的收益。如果你的增长小于30%，意味着你要割肉给他，所以你可以判断你到底有没有能力超越资本杠杆幅度，分了他之后你是否有更多的收益。如果你对自己是有信心的，你就大胆的拿钱，他虽然稀释了你的股份，但是他给你带来了更多的增值实现十倍百倍的增长，让你做了当你没有资本时做不到的事情。
如果对未来没信心没套路，傍上大船更靠谱，也是利用资本的一种方式。在这里面企业家是有主动权的，但是没有必要一条道走到黑。如果你没有把握给企业带来增值的时候不要随便拿钱，这个结局会非常惨。比如俏江南在当年拿了一笔钱，因为他对自己的预期过高，估值很高，过了四五年发现业绩没做好，钱又花了，估值掉了一半。最后投资人说你必须还我钱，结果只有把企业的控股权转给投资人，这就是因为你没有能力去实现超越杠杆的回报。当你没有能力超过杠杆回报的时候不要随便拿钱。
9、我很希望引进投资，不知道如何和资本接触和沟通？
想好未来，行动起来，宣传自己，扩大口碑圈。
“拿到钱才行动”的思路永远找不到钱。资本希望看到的是你对自己有信心，在资源不足的时候你敢于行动，这才是企业家精神，别人才愿意来争夺，资本毕竟是弱势，他不是掌舵的，他是坐在车后面享受的。当然你可以把行动分阶段，控制好风险，一定先设计好自己的未来。
善于学习，善于利用人才，开放包容。
拥有属于自己的智囊。
10、我已经谈了好几个机构投资者，但是估值太低，不知道用什么办法可以提高估值？
估值=执行力*想象力。执行力是你现在的业绩，如果有非常扎实的数据就不用担心。想象力就是如何描述企业的未来。
要为自己吹过的牛逼负责，信用是企业家最大的资产。我并不是鼓励大家通过吹牛把估值做到很高，当我们找好定位的时候，要确保能实现，你采取行动应该要去匹配你的目标。
估值不是越高越好，预期需要合理。信用需要累积，分阶段逐步提高估值更可行。信用需要累积，想要一步拿到一个很好的估值是很难的，但是可以分阶段。比如，可以先按一个较低的估值少拿一点钱，到一年后我的实际业绩增长超过了预期，那么第二年就可以拿到更好的估值。
将来，利用资本会变成企业的生存能力，而不是一个特殊能力。
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