【大车网 转载】
每当市场低迷，为抢夺有限的市 场销量，惨烈的价格战都会成为各厂家厮杀的主要手段之一。这种厮杀不仅限于不同厂家之间，甚至在同一厂家不同品牌，或是同一品牌不同经销商之间也并不鲜 见。在近期走访市场时，就有经销商向记者抱怨，经销商之间为争夺订单不惜血本，使得二级经销商“浑水摸鱼”，抢走了一级经销商的客源。我们邀请到4位卡车 一级经销商，请他们谈谈当地的情况。
经销商对市场情况是最有发言权的
记者：今年的重卡市场低迷已是老生常谈的话题。这次我们抛开市场有多惨淡不谈，想请各位介绍一下所在地区是否存在因同品牌经销商之间为完成销量目标而大打价格战，导致二级网络抢了一级客源，从而“肥”了二级、“瘦”了一级的现象。
李征：这 种现象很普遍。市场好的时候大家讲“渠道为王”，主机厂会引导经销商做渠道，多开拓二级网络。市场淡的时候则是“终端制胜”，现在市场低迷，为什么一些一 级经销商都不赚钱？就是因为被二级经销商打压，二级这时候“浑水摸鱼”，在三四线市场直接把一级的终端客户截流到自己手里。厂家和一级经销商让出来的政策 并没有让终端客户得到实惠，而是让二级给截了，二级经销商很“肥”。
姜海平：我 们公司没有这种现象，而且我一直鼓励公司在下面建二网，不太愿意和社会渠道合作，即通过建立分公司发展直营而非社会合作。可能各个品牌不一样，其他品牌、 其他产品经销商或许存在这种情况，但具体有多少我没统计过，应该不太严重。不过要是有二级截流一级客户的情况出现，那说明二网把一网给控制死了。那就是一 网的市场开拓能力太低，全靠二网来开拓市场才会导致被其控制。
李辉：从前年、去年一直到现在，这种二级抢了一级利润的现象都比较突出。但是，以前市场好的时候能把它掩盖住，今年市场不好就掩盖不了了。估计今年60%的一级经销商都没什么利润，是在赔本赚吆喝。
这也怪厂家盲目发展经销商。经销商太多，一级都要发展二级，二级的销售价格又和一级差不多，然后经销商之间就互相拼压价格。最终经销商实际卖的价格要远远低于厂家给的价格，因为都要赶量，量上不去就亏得更多。我们还好一点，因为厂家的区域管控力度较大，这种现象还不明显。
刘利华：从 去年到今年，赚钱的一级经销商很少，都不赚钱。这是厂家过于发展经销商产生的后果。解放的区域管理能力比较强，同城互掐的情况不多，重汽也还可以。而其他 一些品牌的经销商发展得太多，每个地市的经销商拼价格现象都比较严重，这就给二级经销商钻了空子，分享一级经销商的利润。
记者：这么看来，造成这种情况与各厂家的区域管控能力和力度有莫大关系。同时，这种情况多存在于通过社会网络建立的二级渠道。
姜海平：对。 首先，吸纳社会渠道建立的二级网络，往往在养肥了之后反过来吞噬一级网络的客户和利润。其次，很多这样建立起来的二级经销商同时还兼营其他产品，他们没有 什么品牌忠诚度，往往有奶便是娘，在销售时总是推利润最高的车，甚至会给客户讲这个产品如何不好、有何毛病，以此来推自己想推的产品。
此外，一般厂家在各省的分公司会对区域销售价格进行统一管理，特别是对于同一区域有多家经销商的情况。但各家管理的力度大小是个未知数，因此，这种现象的出现与厂家的区域管控关系也比较大。
李辉：一般情况下，在和一级签约后，社会上的二级经销商会向一级支付一定的保证金，但一级网络对于二级社会网络的约束能力有限，二级网络仍可以从其他一级经销商那里拿车。今天你给我的价格低我和你合作，明天另一家一级给我的价格更低我就给它做，“谁给的利润更高我就和谁玩”。
而同品牌的一级经销商之间为了 上量会打价格战，因为能卖出一定的量为厂家上量做了贡献的，厂家可能会在年终政策扶持上给予其一定力度，能够将亏损的部分弥补过来。这就形成了恶性循环， 二级可以会随意从不同的一级手里拿车，最终吃亏的还是一级经销商，因为只有少量一级经销商能够得到厂家政策扶持弥补亏损。
记者：那么，针对这种情况，经销商会如何应对？大家都提到发展直营，建立二级直营网络是否是有效的方法？
李征：原来我们的二级渠道都不是自营的，靠在各地市找的合作伙伴来完成。下一步我们会做自己的二级渠道网络，对区域市场进行细分，在各地市建立直营店、分公司或办事处，直接向三四线市场的客户服务。
李辉：我 们现在就不再发展社会上的二级，而是由自己的人员去各地发展市场，建立我们自己的分公司网络或者说是直销网络。像我们这样自己做直销的经销商现在也比较普 遍了，但各个经销商的能力和情况不一样，有些经销商没有能力发展直销，不得不靠社会网络，而且各家品牌的要求和控制情况也不一样。最有效的措施还是需要厂 家从价格、发展经销商的源头着手，从各方面的区域控制上加大力度，这才是比较可行的方法。
刘利华：厂 家控制经销商之间的价格战很难，一级经销商要控制二级经销商就更难了，且发展直销需要一级经销商有一定的实力支撑，要在各地投入资金和人力，还要建立场地 和公司，风险更大。尤其现在市场不好，发展直营的风险也更大，况且建立一家直营店需要耗费较长时间，与发展社会网络相比，网络拓展速度较慢，风险也更大。
因此，还是要靠厂家做调整。我们除了从比如金融政策等其他渠道上赚取一部分利润贴补到汽车销售上来弥补这部分损失外，没有什么其他措施。
姜海平：如 果通过社会网络来培育市场，一网做终端的能力就太低了，相当于就是一个批发商。这很可能造成比较糟糕的后果：第一，一网的客户群体失去了；第二，市场失去 了；第三，不但市场没开发，最终反而把一网自己给套进去了。相反，发展直营前期人力、物力、财力和精力投入肯定大，周期也相对较长，但得到的回报也大。这 是同样的道理，因为市场是通过自己的培育发展起来的，对二网知根知底，肯定就好做。
当然，这要看一级公司的经营能 力，实力不够肯定不行。再就看网络管理能力，二网价格战是一网管理能力太低造成的。如果统一价格、统一销售、统一资源，就不会存在这个问题。这很能体现一 个公司的管理能力。像我公司和我经营的产品就不存在这个问题，我们虽然也有社会网络做二级，但比例较小，它们控制不了我们，反而是我们对它们进行价格指 导。
记者：如 此看来，一级经销商要避免受制于二级经销商，避免出现“肥”了二级、“瘦”了自己的现象，发展自己的二级渠道是不错的选择。但正如几位经销商所言，对于同 一区域存在多家一级经销商的情况，单凭一家一级经销商一己之力难以改变，更需要各厂家科学合理规划区域网络资源布局，加强区域管控能力和加大区域管控力 度，避免自家经销商之间打价格战，出现同室操戈、自相残杀的恶果。
