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杨汉琳妙解上汽红岩经销商的“九字真经”

商用车之家讯:2016年开春,上汽依维柯红岩(以下简称上汽红岩)就走上了“V型”反转,2月增长幅度更是高达76%。

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       2016年开春,上汽依维柯红岩(以下简称上汽红岩)就走上了“V型”反转,2月增长幅度更是高达76%。为何在2016年初,上汽红岩能有如此大的变化?其背后的力量到底是什么?


       3月中旬,春风轻抚重庆,花朵悄悄绽放,在上汽红岩厂区里,笔者见到了上汽红岩总经理杨汉琳。


销量增长关键在经销商


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上汽红岩总经理杨汉琳


       杨汉琳一如既往带着笑容,给笔者讲起了上汽红岩现状。“现在我们经销商的状态不错,大家的干劲都很足。当然,去年我们的基数很低,也是今年恢复性增长的一个因素。”杨汉琳说。今年1月,上汽红岩销量涨1%,2月销量大涨76%。


        在杨汉琳看来,年初业绩的增长,最重要的原因在于经销商的积极性提高。杨汉琳在2016年的营销商务年会上宣布,要亲自抓销售。实际上,最重要的一环就是亲自抓经销商。现在,每个月,杨汉琳都要与很多经销商直接沟通,经销商有事也可以直接找杨汉琳。


有更多、更好产品能卖


       除了沟通机制更加顺畅,上汽红岩又是如何将经销商的积极性提高起来?针对这个问题,杨汉琳在2016营销商务年会上就曾表示,今年,上汽红岩就是要让经销商做到:“有车卖、能卖车、能赚钱。”


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       杨汉琳解释说:有车卖,就是要求公司积极响应用户要求,及时提供用户需要的车型。今年,上汽红岩紧盯市场变化、用户需求,快速做出反应。


       “我们的销售结构更加扁平化,决策也更快。大区现在有什么问题,可以直接反映给我,需要解决的,立刻就可以协调、决策。”杨汉琳认为,上汽红岩的产品无论是从技术上,还是质量上,在行业都属于排名前列。而今年变化最大的就是,产品会更加贴近市场,适合市场需要的产品改进速度大大提高。


      另外,就是新产品推出的速度加快。“力争每个季度推出一款新产品。”杨汉琳这样说到。


       “能卖车就是要提高经销商的销售能力。今年,我们经销商各方面的能力也在提高。比如,不断拓宽客户资源,从坐商向行商转变,转变营销模式提升竞争力;另外,对经销商营销支撑的各种服务也在加强。”


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        最后,就是经销商要能赚钱。杨汉琳表示,要让卖红岩车的经销商有钱赚,为此,今年,红岩也给了经销商比较好的商务政策。


       “正是在有车卖、能卖车和有钱赚这三方面都下了功夫,因此今年开年取得了比较好的增长,经销商的积极性也很高。”杨汉琳这样总结。


成绩与去年努力分不开


       不过,杨汉琳也指出,今年,销量的增长,既有今年的一些政策调整和流程再造的效果,也跟去年的很多努力是分不开的。


       “今年,国家大力提倡去库存、降成本。我们去年就开始做这项工作了。去年,股东方领导要求红岩去库存,降固定成本。因此,去年打下了比较好的底子,今年就有了较好市场表现。现在,红岩没有什么库存车,走起来就比较轻松了。”杨汉琳这样说。



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