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永远不OUT的中国重汽如何拿下“王者段位”?

商用车之家讯:各个重卡车型都在“攻塔”,用差异化的“攻击方式”,突破购车顾虑的最后一道“防线”。中国重汽汕德卡便是其中的“英雄”之一,这与经销商周科文的品牌塑造紧密相关。

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        江西高安,是闻名遐迩的物流汽运之都,物流汽运是当地的支柱性产业,有近20万的物流从业人员。春秋战国,百家争鸣。江西高安,品牌混战。各个重卡车型都在“攻塔”,用差异化的“攻击方式”,突破购车顾虑的最后一道“防线”。中国重汽汕德卡便是其中的“英雄”之一,这与经销商周科文的品牌塑造紧密相关。


        认准重汽,专注经营


        周科文是江西桃源投资有限公司的总经理,对中国重汽商用车给予了高度重视与关怀。2016年,该公司开始卖挂车,由于缺乏牵引头,他们就开始寻求合适的牵引头。期间,有徐工重卡、大运重卡、东风柳汽重卡的人找该公司合作。但他都斩钉截铁地拒绝了。


        2009年,一个消息在商用车圈不胫而走,德国曼与中国重汽集团达成合作,这对他们来说是个发展机遇。2017年 6月,他和同事到中国重汽考察,坚定了购买重汽车的决心。不久后,该公司成为了中国重汽的“家族成员”。从2017年开始销售中国重汽产品,他表示,未来也只打算和中国重汽合作,不再考虑经营其他任何品牌产品。对于机遇企业蜂拥而至,周科文提道,“当时有40几家想做中国重汽商用车经销商,因为我们那里是物流之都,商用车经销商非常之多。”


中国重汽集团2019年商务大会展车——汕德卡自卸车


        江西桃源投资有限公司,是当地第一批物流公司,也是当地最大的物流公司,多年来一直从事物流运输行业及相关产业链。公司名下客户资源丰富,可以借助物流平台,来进行车辆的销售。2017年7月28日起,该公司就开始营销汕德卡,并主推汕德卡这款车。用了仅仅一年半的时间,成功卖出221台汕德卡。周科文明年预计销售500台汕德卡,这对于他们来讲轻而易举。


        双管齐下,高端输出


        “发动机440、480、540马力都有,但我们现在主推540马力的汕德卡,也配备更大载重量的汕德卡。根据客户的不同需求,拉什么货、跑什么路,围绕实际情况量身定做,这点非常重要。定制是对客户的最好负责。而误导会徒增很多销售阻力。”他说道。


江西桃源投资有限公司总经理——周科文


        对于自己销售的汕德卡,周科文自然是信心百倍。他认为,汕德卡的优势是产品过硬,无论外观还是内饰。和其他品牌的车型摆到一起,外观和内饰都略胜一筹。并坦言,在当地快递行业里,汕德卡替代了高端进口车。在这个“注意力经济”的时代,人们为了更高效的生活,更加注重对品牌的选择。他们还引导司机注重驾驶室的舒适度、安全性,而汕德卡恰恰满足了这些需求,成为司机购车的首选。尤其安全出行更应被考虑在选车因素内,毕竟生命面前无小事,事事留心皆学问。周科文非常看好汕德卡,他这样评价汕德卡:价钱又不贵,安全又可靠,舒适性又强。他还表示他们公司的服务紧随其后,让客户享受到方方面面的“照顾”。金杯银杯不如客户的口碑,客户赵玉明是这么反馈的:“舒适性不错,如果按一个司机跑500公里来算,即便驾驶很长时间也不感觉到累。”这对于竞品而言,舒适性优势显而易见。


汕德卡C7H驾驶室的多功能方向盘


        运筹帷幄,做优做强


        兵不在多,而在于精。在人才方面,经销商通过培养专业人才,打造人才团队,扩充团队实力。在服务方面,经销商以匠心锻造服务品质,优化服务项目,完善服务链条。从导购、营销到售后,形成一条龙服务,让中国重汽的客户安心选择汕德卡。人们常说,生活需要仪式感。这种仪式感来自一方的精心准备。周科文说:“只要和汕德卡合作过的客户,均可收到一束鲜花或者一个礼品。”在营销战略方面,绑定高安所有4A级物流企业的大客户,凭借庞大的客户基数和实力,增强重汽汕德卡的影响力。


中国重汽集团2019年商务大会展车——汕德卡C7H


        对于公司规划,周科文深谙其道。试驾体验环节的设立,增强司机对汽车性能的信任,有利于排除顾客的顾虑。把大客户带到厂里,参观流水线上先进的技术设备,客户通过工作人员的讲解,增强对重汽产品技术的肯定。主动分析市场、调研市场,深耕客户需求的“土地”。周科文表示,市场风向标在哪里,规划就跟到哪里。而且积极寻找短板,加以修正、学习。非学无以广才,非志无以成学。与汕德卡的客户增进关系、谈论用车,与竞品的经销商经常交流经验。与经销商、客户交流,不仅是他们的日常活动,更成为前进路上的“助推器”。周科文强调,“同行在一起不一定是对手,大家在一起多沟通,反过来有利于我们把握好市场的导向。”维护客户基础,增强客户信赖,扩大客户版图,伴随着规划的落实水到渠成。


        大数据是未来的“石油”,但不是发现“石油”就能致富,深度开采才能实现价值。把握行业风向标,搜集市场数据,挖掘数据的价值,是他们持之以恒的措施。市场数据传播到厂里,为生产制造提供依据,并引导生产、决策环节,促进品牌增值与销售。


中国重汽LOGO


        在高安这个物流汽运的“王国”,该公司正在努力把份额做大、服务做好,实现品牌的卓尔不群。2019年是关键一年,他们不会松懈。把汕德卡推向高安重卡品牌的最高端,实现新4S店的落成,和重汽一起成长,是周科文心心念念的事。


        《老人与海》中风烛残年的圣地亚哥,一连84天捕鱼,虽然一无所获,但精神可嘉。第85天,他捕到了身长十八尺、一千五百磅的大马林鱼。专注于某一项事业,就能做出让人吃惊的成绩来。经销商周科文专注于汕德卡的品牌营销,从产品到服务展开品质的探索,并把品质提升列为“课题”,心无旁骛地为客户服务。带着这份专注,相信他的事业也会蒸蒸日上。



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